En los servicios profesionales, una minoría de empresas muestra resultados muy por encima de los de su competencia.
Estos resultados se pueden medir a través de tres indicadores clave. Los mejores tienen:
- Un EBITDA medio en torno al 23%
- Una tasa de utilización promedio del 85%
- Un promedio de menos del 15% del tiempo dedicado al trabajo no cobrable
Y sus impresionantes métricas no se deben solo a la suerte; las empresas en el 20% superior se comportan de manera muy diferente a sus competidores. En todo, desde la forma en que manejan la gestión de proyectos hasta la forma en que manejan la facturación.
Llamamos a los 5 comportamientos más importantes que mantienen a los mejores empleados en la cima los 5 pilares de la rentabilidad. Cada pilar trabaja en conjunto para crear un ciclo virtuoso que conduce a una mejora continua en todos los factores que afectan el desempeño en nuestras 3 métricas clave.
1. Crecimiento de nuevos negocios cuidadosamente seleccionados
Las empresas con mejor desempeño ven un promedio de crecimiento del 27 % en nuevos negocios cada año. Pero son muy cuidadosos con los proyectos que emprenden.
La razón de esto es simple: si asume proyectos que probablemente no sean rentables por cualquier motivo, ganar nuevos negocios erosionará constantemente su capacidad para brindar un buen nivel de servicio.
Si aspira a convertirse en uno de los mejores, deberá ganar nuevos contratos. Pero necesitará un sistema de informes que pueda conciliar su flujo de ventas con su programa de implementación. Y herramientas de gestión de proyectos que le permiten realizar un seguimiento y control de la rentabilidad de los proyectos.
2. Rentabilidad del proyecto monitoreada de cerca
En lugar de esperar la temporada de revisión, los mejores están observando constantemente los márgenes de beneficio y los márgenes de beneficio esperados de cada proyecto. Los PM tienen acceso a indicadores de progreso en tiempo real que hacen que cualquier sobrecosto potencial sea obvio mucho antes de que suceda. Permitir que la empresa asigne recursos con mayor precisión desde el principio para maximizar la rentabilidad. Y dejar en claro exactamente cómo deberán cambiar los requisitos si cambia el alcance del proyecto, lo que ayuda a prevenir las consecuencias negativas del avance del proyecto.
3. Altas tasas de facturación
Todos sabemos que reducir los recursos subcontratados en una pequeña cantidad puede tener un gran efecto en la rentabilidad del proyecto.
Mantener un seguimiento cuidadoso de sus recursos internos y asegurarse de que su tasa de facturación sea alta es una forma segura de aumentar la rentabilidad de todos sus proyectos.
Los mejores ejecutantes monitorean y pronostican constantemente sus tasas de facturación y utilización de recursos a corto, mediano y largo plazo. Esto requiere un alto grado de integración entre Operaciones y Recursos Humanos, pero da sus frutos en forma de aumentos incrementales de la rentabilidad.
4. Procesos de facturación fiables
Una de las causas más comunes del retraso en la realización de los ingresos (y, en consecuencia, del bajo rendimiento financiero) es la facturación incorrecta del personal.
La automatización de su proceso de facturación, desde la recopilación y validación de la información hasta la entrega al cliente, prácticamente elimina este problema.
Incluso si sus consultores y el personal administrativo siempre facturan con prontitud (y nunca cometen errores), el proceso sigue siendo lento y costoso, ya que desvía el esfuerzo que podría gastarse en actividades facturables.
Los mejores empleados invariablemente aprovechan la tecnología moderna para agilizar el proceso de facturación, lo que permite que su gente se concentre en un trabajo rentable.
5. Costos operativos cuidadosamente controlados
Como se mencionó anteriormente, las empresas más exitosas se esfuerzan por mantener su tiempo no imputable por debajo del 15 % de los recursos totales. Esto significa vigilar de cerca los costos operativos y exige aprovechar al máximo todos los potenciales de integración y automatización que ofrece la tecnología moderna.
Al igual que con muchos de los otros pilares, esto significará seleccionar cuidadosamente una gestión operativa o una plataforma ERP que pueda ayudar a reducir la sobrecarga administrativa a través de la automatización, la integración de datos y la destrucción de silos entre las diferentes partes del negocio.
