La contratación suele verse como el peor enemigo de las empresas de consultoría más pequeñas. Y esta opinión no es del todo injustificada. Una mala relación con la función de compras de un cliente, o que no comprendan el alcance y la naturaleza precisos de su trabajo, puede generar dificultades tanto en la rentabilidad como en la viabilidad del proyecto.
Pero manejado correctamente, las compras pueden convertirse en uno de los aliados más poderosos de su empresa en el proceso de licitación de nuevos proyectos. Y nos gustaría mostrarle cómo.
Compras se está involucrando en la determinación del alcance antes, y quieren hablar con usted
Los tomadores de decisiones están comenzando a valorar tener un experto en compras estratégicas con habilidades reales de negociación y mitigación de riesgos en la sala con ellos cuando se trata de evaluar proyectos para proveedores de servicios externos. Y cuando se trata de evaluar a los socios potenciales tanto por su adecuación estratégica como por su competitividad.
En las industrias de servicios, los equipos de adquisiciones son especialistas y tienden a tener una conciencia mucho más sólida de los proveedores especializados o alternativos a los grandes nombres tradicionales, así como de los conjuntos de datos necesarios para evaluar el desempeño y la especialización en relación con las necesidades de sus propias organizaciones. Esto significa que es más probable que encuentre compras antes en sus esfuerzos de desarrollo comercial.
Pero un equipo de adquisiciones más involucrado no es necesariamente algo malo. Es más probable que sean receptivos a su propuesta de valor única, que puedan evaluar su idoneidad como ajuste estratégico y que se conviertan en defensores de su empresa del lado del cliente. También crea el potencial para acelerar todo el proceso de licitación de nuevos proyectos, lo que reduce su tiempo desde la oferta hasta el cobro y lo ayuda a definir correctamente el alcance y el personal de sus proyectos en función de una mayor comprensión mutua.
Las compras son cada vez más importantes y más complejas
Y lo creas o no, ¡eso es algo bueno!
La importancia de las compras en la estrategia general de la empresa está aumentando a medida que cambian las demandas de los clientes y la transformación digital altera la forma en que las empresas compran y venden servicios.
Y esta creciente prominencia es a la vez causante y causada por una mayor disposición a cambiar de proveedor de servicios profesionales. Las empresas ahora dependen mucho más de las tecnologías de terceros y de los especialistas en servicios a medida que se amplían sus cadenas de valor.
Esto significa que, como empresa de servicios, su propia prominencia también está aumentando. Compras no solo querrá ver más de usted, sino que esperarán ver más de usted durante el proceso de licitación. Después de todo, el proveedor que elijan será un componente esencial para completar la cadena de valor de su empresa.
Lo que significa que necesita trabajar para convencerlos de que la suya es la empresa adecuada para el trabajo.
Su empresa debe aprender a hablar el idioma de las compras
A medida que la adquisición continúa aumentando en importancia como parte de la unidad de toma de decisiones para la compra de servicios, poder comunicarles de manera convincente el valor estratégico se convertirá en un verdadero diferenciador competitivo. Así es como lo haces:
1. Mantenga un ojo en el costo
Esto suena obvio, pero las adquisiciones no solo buscan un número más pequeño. Están buscando un número que tenga sentido en el contexto de sus objetivos deseados para el ROI. Están buscando un número que se ajuste a su estrategia de compra general, los resultados deseados para un proyecto determinado, y que sea sensible al tiempo y específico. Querrán que demuestre cómo usted, sus herramientas (y, por extensión, ellas) pueden mantener un control estricto de los presupuestos y los plazos, así como de sus políticas y controles de sobrecostos. Y querrán que demuestre un conjunto sólido de proyecciones de ROI para los servicios que le están comprando.
2. Demuestre que comprende cómo identificar y gestionar los riesgos
Demuestre su proceso para la gestión de riesgos en los proyectos que ejecuta: cómo identifica y mitiga los posibles puntos de falla, cómo garantiza la dotación adecuada de personal y los planes de contingencia, y cómo realiza un seguimiento de los costos de funcionamiento, el tiempo invertido y el trabajo completado en comparación con el trabajo en Progreso.
Hacer esto requerirá que sus consultores y gerentes de proyecto puedan demostrar un nivel muy granular de visibilidad y control del proyecto, y realizar un seguimiento de cada detalle a medida que se desarrolla para mitigar cualquier riesgo emergente y minimizar las fugas.
3. Muéstrales lo fácil que es trabajar contigo
Esto no solo se refiere a las cosas «suaves» como la gestión de relaciones. Más que nada, las compras buscarán procesos, sistemas y estructuras. ¿Qué tan fácil es llegar a ti? ¿Qué tan fácil es comunicarse con la persona adecuada para responder preguntas rápidamente? ¿Qué tan fácil es pagarle? ¿Qué tan rápidos son sus procesos de facturación y contratación? ¿Qué tan precisos y oportunos son sus informes? ¿Cómo los ayuda a comunicar valor y ROI a sus partes interesadas?
Deberá poder responder estas preguntas para ganarse la confianza de Compras y obtener su respaldo para sus propuestas.
Aquí es donde entra en juego su sistema ERP
Cuando esté bajo más escrutinio que nunca, necesitará una plataforma de operaciones que le brinde visibilidad completa y que integre datos de sus equipos de finanzas, recursos humanos y proyectos para crear una imagen completa de cada aspecto del trabajo que está realizando. estás haciendo por tus clientes.
Esto lo equipará con todo lo que necesita para demostrarle a Compras que sus estimaciones son precisas y que cuenta con los procesos y controles apropiados para administrar el riesgo, evitar el retraso del proyecto y asegurarse de que su organización obtenga lo que está pagando.
¿Cómo puede ayudarte Unit4?
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