Pronosticar los servicios existentes es bastante difícil. Pronosticar modelos completamente nuevos, especialmente como parte de modelos comerciales emergentes, es aún más difícil. Después de todo, no hay tendencias previas que guíen el camino.
En la mayoría de los sectores centrados en las personas, la previsión de nuevos productos puede seguir siendo un concepto con el que muchos tendrán dificultades. La mayoría de las empresas centradas en las personas se basan en servicios más que en productos.
Pero los principios de creación y previsión de nuevos productos pueden y deben aplicarse a la creación de nuevos servicios radicalmente innovadores y, de hecho, «productizar» los servicios que vende a sus clientes puede contribuir en gran medida a garantizar su éxito. Sin duda, facilita la previsión, ya que le permite medir los ingresos de un nuevo servicio como una entidad discreta, separada de los elementos existentes de su oferta.
Con eso en mente, exploremos cómo algunas nuevas técnicas de pronóstico de productos se pueden adaptar a negocios centrados en personas y servicios.
1. Arma un equipo
Cree un equipo central de toda la organización que desarrollará y administrará el proceso de pronóstico durante el período de desarrollo del nuevo servicio y el lanzamiento inicial, hasta que sea más fácil de manejar como parte regular de la planificación de la demanda.
2. Acuerde sus suposiciones desde el principio
Revise todos los datos cualitativos y cuantitativos disponibles a los que puede acceder. Estos datos le permitirán identificar un conjunto de suposiciones que luego pueden formar la base de sus nuevos modelos de pronóstico de demanda de productos.
En un mundo ideal, esto incluirá supuestos como el tamaño del mercado, una estimación aproximada de la porción que le comprará a usted, algunas ideas de cuándo comprarán (de acuerdo con las demandas estacionales, sus propios ciclos comerciales y el me gusta) y cualquier patrón anticipado de compra repetida.
Es probable que deba considerar contratar servicios externos de investigación y asesoramiento de empresas de investigación de mercado y otros expertos para llenar cualquier vacío en sus datos.
3. Use modelos más granulares y escalas de tiempo flexibles
No todos los consumidores le comprarán exactamente al mismo tiempo, por lo que el pronóstico de ventas de nuevos productos debe tener esto en cuenta al reflejar cómo los diferentes segmentos de su mercado en diferentes fases de madurez, diferentes geografías y similares abordarán la compra de manera diferente.
Además, debido a que el desempeño en el lanzamiento es un buen indicador del desempeño futuro, cualquier producto o servicio nuevo debe monitorearse de cerca en sus primeros días o semanas de venta, en lugar de las mediciones mensuales o trimestrales tradicionales preferidas por los equipos de finanzas y ventas.
4. Combinar diferentes técnicas de pronóstico y modelado
La evaluación de las demandas, los ciclos de ventas probables y los posibles cambios en el mercado son vitales y significa que debe explorar múltiples enfoques diferentes para el modelado. Esto es especialmente cierto en el tumultuoso mundo actual de los servicios profesionales, donde las disrupciones en los modelos comerciales significan que constantemente surgen nuevos servicios.
5. Asegúrese de que sus equipos estén listos y puedan brindar su nuevo servicio
Esta es un área en la que las organizaciones centradas en los servicios y en las personas deberán apartarse sustancialmente de los métodos tradicionales de previsión de la demanda de nuevos productos.
La mayoría de los lanzamientos de productos requieren una planificación cuidadosa en los diferentes elementos de una cadena de suministro, desde la fabricación hasta la venta al por menor. Pero el elemento más esencial en la prestación de servicios es garantizar que sus equipos estén equipados con la combinación de habilidades, los recursos y la capacidad adecuados para comenzar a prestar servicios en una nueva área además de sus compromisos ya existentes. Asegúrese de integrar estas consideraciones en su modelo de pronóstico junto con métricas más convencionales.
6. Genera múltiples pronósticos
La previsión de la demanda de nuevos productos es una ciencia aún menos exacta que la de los productos establecidos. Por esta razón, las iteraciones múltiples son una necesidad. Asegúrese de ejecutar una variedad de escenarios posibles de diferentes niveles de probabilidad. Por supuesto, esto es mucho más fácil de hacer si su modelo le permite crear pronósticos iterativos actualizando variables individuales.
7. Actualice su pronóstico tan a menudo como haya nuevos datos disponibles
Siempre verifique su pronóstico contra el rendimiento de servicios comparables cuando existan dichos datos. Debe adoptar un enfoque similar a medida que sus competidores desarrollen servicios similares, ajustando sus pronósticos en términos de tamaño total del mercado, crecimiento y trayectorias de madurez.
8. Una vez que su nuevo servicio esté activo, no deje de hacer pronósticos
Supervise con diligencia sus ventas y los comentarios cualitativos de sus clientes y utilícelos para ajustar sus suposiciones iniciales en el modelo. En las primeras etapas posteriores al lanzamiento, incluso podría valer la pena crear nuevos pronósticos diariamente.
9. Tenga claro el peor de los casos y no tenga miedo de dejarlo
Una alta proporción de lanzamientos de nuevos productos y servicios fallan dentro de su primer año (es difícil decir cuántos, pero las mejores probabilidades lo ubican alrededor de 50/50). Por lo tanto, es importante que sus esfuerzos de pronóstico incluyan «estándares de falla» claramente establecidos para tu nuevo lanzamiento.
Hacer esto le permitirá reducir sus pérdidas de manera rápida y eficiente sin perseguir los costos irrecuperables si las cosas no salen tan bien como esperaba.
¿Cómo puede ayudarte Unit4?
La solución de análisis y planificación financiera de Unit4 está diseñada específicamente para las necesidades de las empresas centradas en las personas; con visibilidad de datos integrados en finanzas, recursos humanos y operaciones y una poderosa capacidad de pronóstico respaldada por IA que le permite crear modelos predictivos que lo ayudan a planificar cualquier escenario que pueda imaginar.
